Zu dieser Aussage stehe ich und verteidige diese auch mit allen Mitteln. Denn eines ist sicher: Wer immer nur das macht was alle Anderen auch machen, wird auch immer nur das bekommen was die Anderen auch bekommen.
Das Gebot der Stunde lautet: Raus aus der Falle der Vergleichbarkeit. Der Kunde von heute ist bestens informiert und kennt das Produkt teilweise besser als die eigenen Verkäufer.
Der moderne Kunde, wenn ich ihn so nennen darf, hat zu Recht den Preis als Kaufentscheidung im Kopf. Wir zwingen ihn ja förmlich dazu. Wir schreien es ja raus. „Mein Produkt? Ach, nichts besonderes. Kann jeder googeln. Wenn du mal online schauen möchtest, da unterbieten sich sogar die Händler….“
Bleiben wir auf dem Teppich. Obwohl, wenn auch etwas schwächer, entspricht genau das der oftmals gelebten Realität. Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich schon lange nicht mehr. Das kennen wir seit Jahren. Wir wissen auch, dass der Kunde sich im Fachhandel beraten lässt und dann online kauft.
Ein Prozess, den wir seit Jahren beobachten. Dennoch gibt es immer wieder aktive, pfiffige Unternehmerinnen und Unternehmer die auch aus einer vergleichbaren Ware oder Dienstleistung einen alternativloses Produkt machen. Kreativ bauen Sie ihre eigenen Markenwelten aus Dienstleistungen auf, die an vielen Ecken dieser Republik fast genauso gekauft werden könnten.
Fast genauso. Genau da liegt der entscheidende Unterschied. Im kleinen Wörtchen „fast“. Denn es ist eben nur fast so wie bei den Anderen. Das Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen bietet eben genau die eine Zusatzleistung, die ansonsten so nicht angeboten wird.
Und schon sind wir nicht mehr gefangen im Umfeld mit 1.000 Wettbewerbern sondern bestimmen unseren eigenen Markt.
Genau darum geht es bei der Positionierung. Es spielt keine Rolle welche Produkte oder Dienstleistungen Ihr Unternehmen anbietet. Es geht darum etwas unvergleichbares daraus zu machen. Selbst wenn die Produkte und Dienstleistungen nicht das Potential haben eine Einzigartigkeit zu erzielen kann diese Rolle das Unternehmen selbst einnehmen.
Das Unternehmen macht den Unterschied. Auch das erkennt der Kunde an und ist gerne bereit dies mit einem angemessenen Preis und Kundentreue zu bezahlen.
Positionierung hinterfragt das gesamte Geschäftsmodell und geht tief in die einzelnen Prozesse rein. Denn nur im dem Moment, in dem eine Unternehmerin oder ein Unternehmer alles was bis dato war hinterfragt, erst dann startet der eigentliche Prozess der Positionierungsarbeit.
Ein echtes und ehrliches Stück Arbeit. Eine komplette Prozesskette, die nicht vom Unternehmen selbst durchgeführt werden sollte. Aus der Erfahrung wissen wir, dass die intern organisierte Positionierungsarbeit häufig viel zu früh beendet wird. Klassische „Betriebsblindheit“ und die menschliche Scheu vor Veränderungen verhindern dann jedwede Weiterentwicklung des Unternehmens.
Eine gute Positionierung ist erst dann gut, wenn es keine bessere gibt. Wenn alle, wirklich alle Ideen frei geflossen sind und nur noch die nackte Positionierung vor einem auf dem Tisch liegt. Um an diesen Punkt zu kommen, bedarf es dem Blick von außen und der Erfahrung derer, die diese Prozesse täglich anstoßen und auch alle Widerstände schon hunderte Male erlebt und gemeistert haben.
Doch das was Sie mit einer guten Positionierung mit Ihrem Unternehmen erreichen ist mehr als diese Arbeit wert. Sie sind damit raus aus dem Preiskampf. Sie ziehen Ihre Kunden förmlich an. Facharbeitermangel ist kein Thema mehr für Sie. Sie erreichen durch eine gute Positionierung die Ziele, die Ihr Wettbewerb nicht erreichen wird. Mit einer perfekten Positionierung haben Sie gar keinen direkten Wettbewerber mehr.
Ich kenne keine andere Marketingmaßnahme die langfristig so nachhaltig erfolgreich ist.
Positionierung – das beste Marketing der Welt
Thomas Schumski
Expertre für Positionierung
thomas@schumski.com
www.schumski.com
